Wie der GVB im Firmenkundengeschäft unterstützt

GVB-Beratungsangebote für die Firmenkundenbank

• Standortbestimmung Firmenkunden
• Einschub: Warum die Volksbank Raiffeisenbank Bayern Mitte die Standortbestimmung Firmenkunden gebucht hat
• Maßgeschneiderte Unterstützung durch den GVB
• Nachhaltigkeit als Chance im Firmenkundenvertrieb
• Vertriebskonzept Geschäfts- und Gewerbekunden
• Erfahrungsaustausch Firmenkundenvertrieb
• Lösungen für den Zahlungsverkehr

Digitale Anwendungen für die Firmenkundenbank

• Kundenbeziehungsmanagement Firmenkunden
• GENO-Firmendatenbank
• Branchenbriefe „VR Branchen special“
• BankingGuide 2.0
• Sofortkredit Business

Das Firmenkundengeschäft trägt wesentlich zum Gesamtergebnis der bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken bei. Dieser Anteil wird in der Tendenz noch weiter zunehmen. Somit ist das Geschäftsfeld Firmenkunden wesentlicher strategischer Hebel zur Ergebnissicherung jeder Kreditgenossenschaft. Der Genossenschaftsverband Bayern (GVB) unterstützt seine Mitglieder dabei, im Firmenkundengeschäft noch besser zu werden. Folgende Beratungsleistungen gibt es:

Die „Standortbestimmung Firmenkunden“ zielt darauf ab, den Status quo der Kreditgenossenschaft im Firmenkundengeschäft zu ermitteln und in folgenden Handlungsfeldern aktiv zu werden:

• Reifegrad im Firmenkundengeschäft – Wo gibt es Potenzial zur Weiterentwicklung?
• Quantitative und qualitative Analyse der Ausgangssituation.
• Strategie für die Firmenkundenbank festlegen und Handlungsbedarf identifizieren.

Der eintägige Workshop beginnt mit einer quantitativen und qualitativen Analyse. Zusammen mit den GVB-Experten bestimmen die Vertreter der Bank die Ausgangssituation ihres Instituts im Firmenkundengeschäft. Dabei werden die Themenfelder Zugangswege, Personal, Produkte und Leistungen, Prozesse, Technik und Innovation, Vertriebsmanagement sowie Geschäftsfeldrechnung beleuchtet. Mithilfe eines Reifegradmodells erhalten die Banken Transparenz und einen Performance-Überblick in der Firmenkundenbank. Nach der Bestimmung des aktuellen Reifegrads legen die Bankvertreter den gewünschten Zielreifegrad fest und leiten daraus Handlungsfelder ab. Der GVB unterstützt die Bank an dieser Stelle mit Impulsen sowie konkreten Lösungsvorschlägen. Dabei werden neueste Entwicklungen der genossenschaftlichen Finanzgruppe berücksichtigt. Die GVB-Experten legen Wert darauf, keine starren Musterlösungen oder Vorgaben heranzuziehen, sondern das individuelle Zielbild der Bank zu berücksichtigen. Der Workshop findet wahlweise digital oder in den Räumen der Bank statt. Weitere Informationen gibt es im MuV-Manager. Ansprechpartner beim GVB ist Felix Bauer, fbauer(at)gv-bayern.de.

Jede Genossenschaftsbank ist anders – auch im Firmenkundengeschäft. Deshalb hat der GVB spezielle Unterstützungsleistungen für die Firmenkundenbank konzipiert. Auf dieser Basis entwickeln die GVB-Experten gemeinsam mit den Vertretern der Bank maßgeschneiderte Lösungen für die Kreditgenossenschaft. Der GVB unterstützt die Bank dabei, die Hebel an der richtigen Stelle anzusetzen. Bei folgenden Themen begleitet der GVB die Volksbanken und Raiffeisenbanken:

• Datenqualität und Kundensegmentierung,
• Beratungs- und Betreuungskonzeption,
• Vertriebskanäle und Zugangswege,
• Produkte und Preise,
• Prozesse und IT,
• Personal und Führung,
• Aufbauorganisation,
• Vertriebsplanung und -steuerung.

Das Vorgehen und die Lösungsansätze des GVB sind praxiserprobt. Die GVB-Experten berücksichtigen dabei immer die individuellen Gegebenheiten des jeweiligen Hauses. Weitere Details gibt es im MuV-Manager -> Summary Box -> Präsentationen -> GVB Unterstützung. Der GVB unterstützt seine Mitgliedsbanken gerne ganzheitlich bei der zukünftigen Ausrichtung des Firmenkundenvertriebs. Für ein individuelles Angebot sowie für Fragen und Terminvereinbarungen stehen die beiden Firmenkundenspezialisten des GVB gerne zur Verfügung:

• Robert Wimberger, rwimberger(at)gv-bayern.de
• Felix Bauer, fbauer(at)gv-bayern.de.

Das Thema Nachhaltigkeit und die damit einhergehende Transformation der Unternehmen bieten große vertriebliche Chancen für das Firmenkundengeschäft der Volksbanken und Raiffeisenbanken. Doch wie können diese genutzt werden? In einem Projekt des Bundesverbands der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken (BVR) wurden dazu erste Unterstützungsleistungen für den Vertrieb entwickelt. Darauf baut ein neues Angebot des GVB auf.

Ziel der Workshopreihe ist es, die Volksbanken und Raiffeisenbanken zu befähigen, das Thema Nachhaltigkeit in ihre Firmenkundenberatung zu integrieren und die Berater bei den Firmenkunden als Begleiter der nachhaltigen Transformation zu etablieren. Dabei entwickeln die Banken gemeinsam mit dem GVB eine Strategie, wie die ESG-Kriterien Umwelt (Environment), Soziales (Social) und Unternehmensführung (Governance) in die Beratung eingebunden werden können. Das versetzt die Institute in die Lage, die Vertriebschancen rund um das Thema Nachhaltigkeit zu ergreifen und ihre Marktanteile im Firmenkundengeschäft auszubauen. Die Workshopreihe behandelt dabei folgende Themen:

1. Firmenkundengeschäft: Basiswissen Nachhaltigkeit (Webinar)
2. Status quo Nachhaltigkeit und Entwicklung eines „Leitbilds Nachhaltigkeit“ für das Firmenkundengeschäft
3. Berechnung des regionalen ESG-Potenzials (Finanzierungsvolumen) und Ableitung der eigenen ESG-Vertriebsambition im Firmenkundengeschäft
4. Integration der ESG-Faktoren in die Marktbearbeitung im Firmenkundengeschäft

Banken, die sich für diese Leistung interessieren, besprechen mit dem GVB den gewünschten Umfang der Workshops und den Zeitrahmen. Daraufhin erhalten sie vom Verband ein individuelles Angebot. Ansprechpartner ist Felix Bauer, fbauer(at)gv-bayern.de, Telefon +49 89 2868-3621.

Weitere Informationen und alle dazugehörigen Unterlagen zum BVR-Projekt „Nachhaltigkeit: Vertriebschancen im Firmenkundengeschäft“ gibt es im MuV-Manager -> Summary Box -> Leitfäden. Der BVR stellt den Kreditgenossenschaften im BVR-Extranet die Projektdokumentation sowie eine Toolbox an Unterstützungsleistungen zur Verfügung.

Im Februar 2023 hat der Bundesverband der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken (BVR) ein Vertriebskonzept Geschäfts- und Gewerbekunden veröffentlicht. Darin werden Lösungsansätze für eine effizientere Marktbearbeitung kommuniziert, um Vertriebskosten zu reduzieren und attraktive Geschäftspotenziale zu heben. Neben dem mengenmäßig stärksten Segment Geschäftskunden haben auch Gewerbekunden einen großen Anteil an den Kundenverbindungen der Genossenschaftsbanken. Daher wurde das Vertriebskonzept um die Perspektive der Gewerbekunden erweitert. Je nach Ausgangssituation und strategischer Ausrichtung der Bank kann der vertriebliche Schwerpunkt bei der Betreuung der Gewerbekunden mehr auf der Effizienzsteigerung oder der Bestandsausschöpfung liegen. Der GVB unterstützt die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken bei der strategischen Umsetzung des Vertriebskonzepts Geschäfts- und Gewerbekunden.

Mit dem Selbstcheck Vertriebskonzept Geschäfts- und Gewerbekunden können die Volksbanken und Raiffeisenbanken auf Basis einer Excel-Tabelle einschätzen, inwiefern ihre Produkte, Serviceleistungen und internen Abläufe bereits dem Vertriebskonzept Geschäfts- und Gewerbekunden des BVR entsprechen. Die Banken sehen auf einen Blick, in welchen Feldern sie noch Handlungsbedarf haben (rote Ampel) und welche Aufgaben bereits erledigt sind (grüne Ampel). Beispielsweise geht es darum, ob die Bank bereits ein klar definiertes Zielbild zur Beratung von Geschäfts- und Gewerbekunden entwickelt hat. Zu jedem Handlungsfeld gibt es im Selbstcheck Hinweise zum weiteren Vorgehen, zu zusätzlichen Informationen und passenden Anwendungen. Weitere Informationen finden die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken im MuV-Manager -> Summary Box -> Checklisten. Ansprechpartner beim GVB ist Felix Bauer, fbauer(at)gv-bayern.de, Telefon +49 89 2868-3621.

Aus der Praxis für die Praxis: Das ist das Motto der Erfahrungsaustausch-Kreise an der Akademie Bayerischer Genossenschaften (ABG). Auch für den Firmenkundenvertrieb gibt es einen Erfahrungsaustausch. Dieser findet im Halbjahresrhythmus mit wechselnden Themen statt. Zielgruppe dieser eintägigen Diskussionsrunde sind die Vertriebsverantwortlichen für das Firmenkundengeschäft der bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken. Die Teilnehmenden diskutieren aktuelle, praktische Fragen aus dem Firmenkundenvertrieb und erarbeiten in der Gruppe Lösungsansätze. Nächster Termin ist am Montag, 27. November 2023 (digitale Veranstaltung). Weitere Informationen gibt es auf der Webseite der ABG oder im MuV-Manager. Der Erfahrungsaustausch wird vom Zentralen Werbefonds bayerischer Genossenschaftsbanken (ZWF) gefördert. Ansprechpartner beim GVB ist Felix Bauer, fbauer(at)gv-bayern.de, Telefon +49 89 2868-3621.

Auch im Zahlungsverkehr bietet die genossenschaftliche FinanzGruppe zahlreiche Bezahllösungen für die Firmenkunden der Volksbanken und Raiffeisenbanken an. Einen Überblick dazu gibt es in „Profil“-Ausgabe 4/2023.

Digitale Lösungen sind auch aus dem Firmenkundengeschäft der bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken nicht mehr wegzudenken. Sie helfen zum Beispiel dabei, Beratungsgespräche vorzubereiten und zu strukturieren, oder sie liefern relevante Informationen zu Firmenkunden und deren Branchen. Auch digitale Klickstrecken wie der Sofortkredit Business, bei denen der Firmenkunde das gewünschte Produkt selbstständig ohne Zutun des Beraters abschließt, werden das Angebot der Volksbanken und Raiffeisenbanken nach und nach ergänzen. Folgende digitale Lösungen gibt es schon:

Das Kundenbeziehungsmanagement Firmenkunden dient insbesondere der Vor- und Nachbereitung von Gesprächen in den Segmenten Gewerbe- und Geschäftskunden. Außerdem unterstützt es bei der Gesprächsdurchführung. Als Gesprächsarten sind das Jahresgespräch sowie sonstige Gespräche eingestellt. Im Kundencockpit finden sich alle relevanten Angaben zu dem jeweiligen Kunden. Mit der Anwendung können die Berater außerdem ihre Kundentermine verwalten und eine Gesprächsagenda erstellen. Ebenso ist es möglich, einen Maßnahmenplan für den Kunden zu erstellen und dessen Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken zu analysieren (SWOT-Analyse). Das Kundenbeziehungsmanagement Firmenkunden wird von der BMS Corporate Solutions entwickelt. Ansprechpartner für die Volksbanken und Raiffeisenbanken ist Marcus Bencivenga, marcus.bencivenga(at)bms-cs.de.

Die GENO-Firmendatenbank der VR Data GmbH ist ein wertvolles Nachschlagewerk für die Firmenkundenbank der Volksbanken und Raiffeisenbanken. Sowohl über Bestandskunden als auch über potenzielle Neukunden werden dort – vergleichbar mit einer Vollauskunft – die wichtigsten Informationen zusammengestellt: von der Anschrift über Firmenstrukturdaten und betriebliche Kennzahlen wie Umsatz, Anzahl der Beschäftigten oder Bilanzsumme bis hin zu Fremdbankverbindungen, Management, Beteiligungen und der Eigentümerstruktur. Eine Bonitätseinschätzung (GENO-Score) auf der Basis veröffentlichter Bilanzdaten ermöglicht die Selektion von Akquise-Adressen mit guter Bilanzbonität. Weitere Informationen erhalten die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken im MuV-Manager.

Die 54 Berichte von „VR Branchen special“ informieren in kompakter Form kontinuierlich und aktuell über die circa 150 wichtigsten Branchen der mittelständischen deutschen Wirtschaft (Agrar, Bau, Bergbau, Dienstleistungen, Handel, Produktion, Umwelt). Die Berichte enthalten in übersichtlicher und standardisierter Struktur fundierte Analysen und Prognosen entlang differenzierter betriebs- und volkswirtschaftlicher Kennzahlen. Die Informationen werden vom ifo Institut für Wirtschaftsforschung in München recherchiert und redaktionell aufbereitet. Herausgeber von Branchen special ist der Bundesverband der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken (BVR). Die Berichte ermöglichen es Firmenkundenberatern, die Kennzahlen eines konkreten Unternehmens mit der Gesamtbranche in Relation zu setzen. Dadurch kann die Kreditwürdigkeitsprüfung um eine wichtige Komponente erweitert werden. Ergänzend zur internen Nutzung können die Banken ihren Firmenkunden anbieten, die Berichte zu abonnieren. Die Kunden erhalten dann ein PDF-Dokument mit persönlicher Anrede und der Firmierung der Bank. So bekommt der Unternehmer einen Blick über den Tellerrand seiner eigenen Geschäftszahlen und kann sein Unternehmen mit der Gesamtbranche vergleichen. Weitere Informationen gibt es auf der Webseite von DG Nexolution.

Der BankingGuide 2.0 ist ein Beratungstool für den Firmenkundenberater, der in der Bank oder auch auf dem Tablet beim Kunden eine qualifizierte Beratung zum Thema Zahlungsverkehr durchführen kann. Das Tool unterstützt den Berater durch eine interaktive Gesprächsführung, unterstützende Vertriebsunterlagen und die Möglichkeit zum direkten Produktabschluss. Damit steigert der BankingGuide die Beratungsqualität und trägt zur Steigerung der Cross-Sellingrate bei. Weitere Informationen gibt es auf der Webseite der BankingGuide GmbH.

Der Sofortkredit Business ist ein Selbstberatungstool für den einfachen Kreditbedarf gewerblicher Kunden (Kontokorrentkredit und/oder Annuitätendarlehen), das die Volksbanken und Raiffeisenbanken auf ihrer Webseite zur Verfügung stellen können. Konfiguriert wird es über die Vertriebsplattform der Atruvia. Der Genossenschaftsverband Bayern hat dazu in einem Rundschreiben (verfügbar im GVB-Mitgliederportal) Beispielformulierungen für den Neuproduktprozess veröffentlicht. Weitere Informationen zum Sofortkredit Business gibt es im MuV-Manager -> Summary Box -> Präsentationen.

• Alle Themen zum Firmenkundengeschäft der bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken gebündelt im MuV-Manager