Firmenkunden: Wer mit Familienunternehmern ins Geschäft kommen will, sollte wissen, wie sie ticken. Zehn Tipps für eine erfolgreiche Zusammenarbeit.
Anzeige
Anzeige
Eigentlich könnten sich Monika und Michael Berger (Namen geändert) aus dem Landkreis Günzburg entspannt zurücklehnen. Sie haben drei Kinder groß gezogen, ihr Haus ist abbezahlt und auch beruflich lief es für beide rund. Als Angestellte im gehobenen Management verdienten sie genug Geld, um später einmal einen geruhsamen Lebensabend genießen zu können. Doch mit Ende 40 merkten sie: Das kann es noch nicht gewesen sein.
Also suchten sie sich eine neue Herausforderung: Sie wollten ihr eigenes Unternehmen führen. Fünf Jahre lang arbeiteten die Ehepartner hart, um sich ihren Lebenstraum zu erfüllen. Sie prüften und analysierten über 50 Firmen, die zum Verkauf standen. Die Suche war mühsam.
Vor drei Jahren passte endlich alles zusammen: Das Unternehmen Breitenfels Maschinenbau (Firmenname geändert) aus dem Landkreis Günzburg hatte sich als Spezialist für maßgeschneiderte Produktionsanlagen einen überregionalen Ruf erarbeitet. Doch aus Altersgründen hatten sich die Eigentümer zum Verkauf entschlossen.
Die Bergers nutzten ihre Chance: „Wir haben schnell erkannt, dass es sich bei Breitenfels Maschinenbau um einen Rohdiamanten handelt, der zu etwas Einzigartigem entwickelt werden kann. Erfahrene, motivierte Mitarbeiter, ein gut ausgestatteter Maschinenpark und ein breites Spektrum an Stammkunden aus verschiedenen Schlüsselbranchen waren für uns ausschlaggebend, das Unternehmen zu kaufen.“
In einem ersten Schritt erstellten die Bergers einen Businessplan, um eine Grundlage für Bankgespräche zu haben. „Dann standen wir vor der Herausforderung, eine Bank zu finden, die auf Unternehmensnachfolgen spezialisiert ist und die gesamte Klaviatur an Förderprogrammen spielen kann“, erzählt Michael Berger. Für den Unternehmenskauf sowie zur Deckung laufender Kosten musste das Ehepaar einen mittleren einstelligen Millionenbetrag aufbringen.
Handeln statt Zaudern
Die Bergers führten mit fünf Kreditinstituten Verhandlungen. Das Rennen machte schließlich die VR-Bank Donau-Mindel. „Letztlich hat uns die Kompetenz, die persönliche Betreuung und das geschnürte Gesamtpaket dieses Kreditinstituts mit Abstand am meisten überzeugt“, sagt Michael Berger. „Außerdem stand die VR-Bank Donau-Mindel von Anfang zu 100 Prozent hinter uns und unserem Konzept, während andere Banken zum Teil durch Zögern und Zaudern nicht in die engere Wahl kamen.“
Bei der VR-Bank Donau-Mindel werden Monika und Michael Berger von Thomas Knapp und Erwin Hegele betreut. Beide sind beeindruckt von dem Engagement der Unternehmer. „Sie investieren alles, um ihren Traum zu verwirklichen – nicht nur ihr Herzblut, sondern auch ihr gesamtes Privatvermögen“, sagt Hegele, Prokurist und Leiter Firmenkundenbank bei der VR-Bank Donau-Mindel.
Bürgschaftsbanken übernehmen Risiko
Trotzdem war das erforderliche Finanzierungsvolumen immer noch hoch. Weiterer Knackpunkt war die Aufteilung des Ausfallrisikos. Dieses hätte die VR-Bank Donau-Mindel alleine nicht tragen können. Doch Knapp, Marktbereichsleiter Firmenkunden Günzburg, wusste Rat. Mit Förderkrediten und staatlichen Bürgschaften würde es eventuell möglich sein, das Risiko auf mehrere Akteure zu verteilen. Erschwerend kam hinzu, dass Breitenfels Maschinenbau nicht nur im Landkreis Günzburg, sondern auch in Thüringen produziert. Die Fördermittel mussten also länderübergreifend beantragt werden.
Knapp besprach sich mit Tassilo Brockert, Fördermittelbetreuer der DZ Bank in München und Spezialist für Investitionsförderungen. Welche Fördertöpfe kommen infrage? Wie muss das Vorhaben strukturiert werden, um die bestmögliche Förderung zu erhalten? Welche Bedingungen sind dabei zu erfüllen?
In vielen Gesprächen erarbeiteten Knapp und Brockert zusammen mit den Kunden und ihrem Unternehmensberater ein Finanzierungskonzept für den Unternehmenskauf. Den Löwenanteil der Darlehen übernahm die VR-Bank Donau-Mindel. Die KfW-Bankengruppe übernahm rund 20 Prozent der Finanzierungssumme, aufgesplittet auf zwei Gründerdarlehen. Zusätzlich teilten sich die Bürgschaftsbank Bayern und die Bürgschaftsbank Thüringen fast die Hälfte des gesamten Finanzierungsrisikos. Auch die R+V-Versicherung sagte zu, im Rahmen eines Avalkredits Anzahlungs- und Gewährleistungsbürgschaften zu stellen.
13 Verträge für die Finanzierung
Weil das Risiko nun auf mehrere Schultern verteilt war, sah sich auch die VR-Bank Donau-Mindel in der Lage, den Hauptteil der Finanzierung zu übernehmen. Alles in allem unterschrieben die Bergers am Ende 13 Verträge. „Wir haben so gut wie alle Fördermöglichkeiten ausgeschöpft. Dieser Fall ist ein Paradebeispiel dafür, was alles möglich ist, wenn alle Partner an einem Strang ziehen“, sagt Firmenkundenbetreuer Knapp.
Auch Tassilo Brockert erinnert sich noch gut an den Fall, der mit dem Kauf Anfang 2017 seinen Abschluss fand. „Die größte Herausforderung bestand darin, alle Beihilfe-Richtlinien zu beachten“, berichtet der Experte von der DZ Bank. Sobald staatliche Stellen ein Unternehmen finanziell unterstützen, greifen verschiedene Beihilferegelungen wie die sogenannte De-Minimis-Regel. Sie bestimmt, bis zu welcher Höhe eine Förderung als geringfügig angesehen wird und damit nicht von der Europäischen Kommission genehmigt werden muss. Diese wacht sehr genau über alle staatlichen Subventionen und Beihilfen an Unternehmen, um Wettbewerbsverzerrungen zu vermeiden. Schlimmstenfalls müssten die Fördermittel zurückgezahlt werden, wenn die Vorgaben nicht eingehalten werden.
„Alle Fördermittel so auszutarieren, dass die De-Minimis-Grenze eingehalten wird, grenzte bei diesem Fall fast schon an Kunst“, erinnert sich Brockert. „Das ist wie bei Blumentöpfen, die untereinander verbunden sind. Werden sie gegossen, muss man sehen, dass nirgends das Wasser überläuft.“ Erschwerend kam hinzu, dass die Förderung wegen der Beteiligung der Bürgschaftsbank Thüringen landesübergreifend abgestimmt werden musste. „Da waren viele Telefonate nötig“, wie der Fördermittelberater erzählt.
DZ Bank hält Spezialwissen vor
Ohne die Kollegen von der DZ Bank hätte die VR-Bank Donau-Mindel so ein komplexes Vorhaben nicht finanzieren können, sagt Kundenberater Knapp. „Weil sich die Experten der DZ Bank täglich mit Fördermitteln beschäftigen, sind sie viel tiefer in der Materie als die Berater der Primärinstitute. Dieses Spezialwissen können wir gar nicht laufend vorhalten.“
Brockert und seine Kollegen halten regelmäßig Kontakt zu den Förderbanken, um stets auf dem aktuellen Stand zu sein. „Bei den Förderprogrammen ändert sich alle fünf Minuten etwas. Das müssen wir wissen“, sagt auch Markus Kasch, Leiter Investitionsförderung Bayern bei der DZ Bank in München. In Deutschland gibt es mehrere Tausend Förderprogramme. „Viele davon decken Nischen ab, doch wenn sie passen, sind sie hochinteressant. Es ist unsere Aufgabe, den Überblick zu behalten und auch die Exoten zu kennen“, sagt Kasch.
So unterstützt die DZ Bank im Fördermittelgeschäft
Wie funktioniert die Zusammenarbeit?
Die DZ Bank unterstützt die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken im Fördermittelgeschäft mit umfangreichen Leistungen. Um die Nachfrage der Primärinstitute zu decken, wurde die Zahl der Fördermittelberater in Bayern auf sieben aufgestockt. Das genossenschaftliche Zentralinstitut hält den Kontakt zu den Förderinstituten wie der KfW Bankengruppe, der LfA Förderbank Bayern, der Landwirtschaftlichen Rentenbank oder der Bürgschaftsbank Bayern und übermittelt die Fördermittelanträge der Primärinstitute. Anlassbezogen werden auch Förderinstitute anderer Bundesländer mit einbezogen, wenn ein Unternehmen dort zum Beispiel ein Werk unterhält. Im Erfolgsfall reicht die DZ Bank die bewilligten Fördermittel an das Primärinstitut weiter. Dafür erhält sie Durchleitungsgebühren. Im Gegenzug ist das Unterstützungsangebot der DZ Bank im Fördermittelgeschäft für die Primärinstitute kostenlos.
Beratung am Telefon
In der Regel beginnt die Zusammenarbeit, indem der Kundenberater des Primärinstituts zum Telefonhörer greift und die Fördermittelexperten bei der DZ Bank anruft. Die Beratungsleistung umfasst allgemeine Informationen, Antworten auf erste Fragen vor Antragstellung, die Koordination von Vorabanfragen bei den Förderinstituten und die Unterstützung bei der Antragserfassung. Außerdem koordinieren die Berater der DZ Bank die Vor-Ort-Betreuung und die Fördermittel-Bearbeitung. Sie sind ebenfalls erste Ansprechpartner zu allen Themen rund um den EDV-gestützten Fördermittel-Ratgeber Geno-Star der Volksbanken und Raiffeisenbanken, etwa bei der Modellrechnung. Kontakt: foerdermittel.beratung-bayern(at)dzbank.de.
Beratung vor Ort
Die Fördermittelexperten beraten die Kundenberater der Primärinstitute auch direkt vor Ort. Regelmäßig nehmen sie direkt an Finanzierungsgesprächen mit Kunden teil, um ihre Expertise unmittelbar und ohne Zeitverlust einzubringen. Darüber hinaus schult die DZ Bank die Kundenberater der Volksbanken und Raiffeisenbanken vor Ort oder per Webinar über aktuelle Entwicklungen im Fördermittelgeschäft. Zum Angebot gehören auch gemeinsame Kundenveranstaltungen, zum Beispiel Steuerberaterfrühstücke, Unternehmerforen oder Bauherrenabende. Zu den Leistungen vor Ort gehört auch die Analyse des Wettbewerbs und des Marktpotenzials in der Region der Primärbanken. Daraus werden Vertriebsansätze abgeleitet und aufgezeigt. Außerdem begleitet die DZ Bank die Institute vor Ort bei Hausbankprüfungen. Kontakt: foerdermittel.beratung-bayern(at)dzbank.de.
Bearbeitung der Fördermittelanträge
Sobald der Antrag auf Fördermittel bei der DZ Bank eingeht, ist das Zentralinstitut erster Ansprechpartner bei der Bearbeitung. Die Fördermittelexperten übernehmen die Qualitätssicherung der eingereichten Anträge und bearbeiten Kreditzusagen, Abrufe, Schriftverkehr, Geldflüsse sowie Prolongationen. Zu ihrem Aufgabenbereich gehört auch die Abstimmung der Fördermittel, damit alle Vorgaben eingehalten werden und sich Vorschriften einzelner Verträge nicht schädlich auf die Gesamtkonstruktion auswirken. Außerdem unterstützt die DZ Bank die Primärinstitute ab Antragseingang bei der Bearbeitung von Fördermitteln im Bankverfahren. Werden Förderdarlehen notleidend, übernimmt die Zentralbank ebenfalls die Bearbeitung und unterstützt die Volksbanken und Raiffeisenbanken mit Schulungen vor Ort beziehungsweise Webinaren. Kontakt: foerdermittel.beratung-bayern(at)dzbank.de.
Normalerweise besprechen die Firmenkundenberater der Primärbanken einen neuen Fall zuerst am Telefon mit dem Experten der DZ Bank. Zusammen lassen sie ihren Gedanken freien Lauf, welche Fördermittel in Betracht kommen. Sobald die Richtung klar ist, wird die Zusammenarbeit intensiviert, auch bei gemeinsamen Kundengesprächen vor Ort. „Das ist wie beim Klettern“, sagt Knapp von der VR-Bank Donau-Mindel. „Am Anfang stehen alle am Fuße des Berges, doch wenn sie sich als Seilschaft betrachten und gegenseitig helfen, erklimmen sie gemeinsam Höhenmeter um Höhenmeter. Irgendwann lichtet sich der Nebel und der Gipfel wird erkennbar. Bei uns wäre das dann die Finanzierungsstruktur und die Wahl der Fördermittel.“
Lösungen wichtiger als Konditionen
Erreicht die Seilschaft den Gipfel, schweißt das alle Beteiligten zusammen, hat Knapp festgestellt. „Wer etwas bewegen will, muss kompetenter sein als die Mitbewerber. Da kann man nicht einfach mit einem 08/15-Darlehen kommen, sondern muss Zeit und Energie investieren“, sagt der Firmenkundenberater. Ist die Bank bereit, diese extra Meile zu gehen, erhält sie dafür einen überzeugten Kunden, dem Lösungen wichtiger sind als Konditionen. Knapp: „Da hat die Kundenbeziehung gleich eine ganz andere Qualität.“
Das können Monika und Michael Berger bestätigen. „Wir haben uns bei der Auswahl der Fördertöpfe und der Zusammenstellung des Finanzierungskonzeptes sehr kompetent beraten gefühlt. Ohne die Unterstützung aller beteiligten Banken hätten wir Breitenfels Maschinenbau nie kaufen können“, sagt Michael Berger. Heute beschäftigt das Unternehmen an den Standorten im Landkreis Günzburg und in Thüringen rund 80 Mitarbeiter. Vor allem Kunden aus der Lebensmittelindustrie wissen die Anlagen von Breitenstein Maschinenbau zu schätzen.
Auch Fördermittelexperte Tassilo Brockert freut sich, dass die Finanzierung erfolgreich abgeschlossen werden konnte. Denn die komplizierten Abstimmungsprozesse – oft unter Zeitdruck – waren auch für ihn nicht Alltag. „Die meisten Finanzierungen kommen mit zwei bis drei Darlehen aus. Was wir hier mit 13 Verträgen gemeinsam geleistet haben, das war die Champions League des Fördermittelgeschäfts.“
Unterstützungsleistungen des GVB für das Firmenkundengeschäft
Der Genossenschaftsverband Bayern (GVB) hält für seine Mitglieder zahlreiche Unterstützungsleistungen zur Optimierung des Firmenkundengeschäfts bereit. Ansprechpartnerin ist Franziska Schifer, Senior Referentin Firmenkundenvertrieb beim GVB, 089 / 2868-3613, fschifer(at)gv-bayern.de.
