Zur Heugabel greifen

Der Landkreis Schwandorf ist seit jeher landwirtschaftlich geprägt. Weite Ackerflächen und große Höfe von Milchviehhaltern, Schweinezüchtern, Bullenmästern sowie Agrarbetriebe mit Ackerbau bestimmen das Landschaftsbild. In dieser Region ist die Raiffeisenbank im Naabtal zu Hause. Das Institut betreut in seinem Geschäftsgebiet im Norden des Landkreises fast zwei Drittel aller Landwirte, an die sie rund 10 Prozent ihres gesamten Kreditbestands ausgereicht hat.

Die Raiffeisenbank legt Wert auf den ständigen Dialog mit den Landwirten, um von deren Stimmung und Sorgen zu hören. Beispielsweise stehen regelmäßig spezielle Veranstaltungen wie Agrarforen oder Unternehmerfrühstücke aus. Kürzlich ging es dabei zum Beispiel um ein Thema, das derzeit viele Kunden der Bank umtreibt: die Pachtpreise für Agrarflächen. In Zeiten des Strukturwandels stehen viele Betriebe vor der Frage, ob sie zusätzliche Äcker und Wiesen bewirtschaften sollen. „Mit solchen Veranstaltungen sind wir Impulsgeber. Das merken wir vor allem dadurch, dass viele Kunden im Nachgang zu unseren Beratern kommen, um das Thema für sich persönlich zu besprechen“, sagt Vorstandssprecher Bernhard Werner.

Zusätzlich vernetzt sich das Institut mit den landwirtschaftlichen Organisationen wie dem Bayerischen Bauernverband. Auf dessen Veranstaltungen referiert Werner regelmäßig über Rahmenbedingungen für das Kreditgeschäft in der Landwirtschaft oder die wirtschaftliche und politische Entwicklung in der EU. „Auf diese Weise sind wir präsent und zeigen aktiv unsere Expertise. Das ist ein Qualitätsmerkmal“, sagt der Vorstandssprecher.

Wie wichtig die Landwirte als Kundengruppe sind, beweist auch die Tatsache, dass die Raiffeisenbank im Naabtal mit Erhard Holzgartner und Thomas Rossmann zwei speziell geschulte Agrarkundenberater beschäftigt. Holzgartner ist selbst auf einem Hof aufgewachsen, Rossmann ist seit knapp 30 Jahren bei der Bank und hat sich in dieser Zeit das notwendige Wissen angeeignet. Unterstützt werden die beiden – je nach Bedarf – von weiteren Experten des Hauses, etwa im Versicherungsgeschäft. Benötigt der Kunde eine Absicherung, so zieht der Agrarkundenberater den passenden Ansprechpartner zur Beratung hinzu.

Die Bank vermittelt insbesondere Kredite und Förderkredite an die Landwirte. Interesse besteht aber auch am Bausparen oder der Altersvorsorge. Apropos Rente: Die Raiffeisenbank im Naabtal spricht die Kunden im Alter zwischen 50 und 60 Jahren aktiv darauf an, wer einmal in ihre Fußstapfen treten soll. Vorstandssprecher Werner weiß aus seiner Erfahrung, dass sich viele Menschen davor scheuen, die Nachfolge zu regeln. Dabei sei es wichtig, sich frühzeitig Gedanken zu machen, auch um Konflikte in der Familie zu vermeiden. Ansonsten könne sich etwa das zweitgeborene Kind übergangen fühlen oder es bei der tatsächlichen Übernahme zu Missgunst kommen, wenn der Blick in die Finanzen nicht so ausfällt wie gewünscht. „Mit unserer rechtzeitigen Ansprache tragen wir dazu bei, Streitigkeiten um die Nachfolge zu verhindern“, sagt Werner.

Um die Landwirtschaftskunden mit den notwendigen Betriebsmitteln zu versorgen, betreibt die Bank eine Waren-GmbH mit vier Standorten. Dort sind 23 Mitarbeiter beschäftigt, der Jahresumsatz beläuft sich auf 11 Millionen Euro. Zuletzt hat die Bank den Raiffeisen-Markt in Schönsee neu errichtet und altersbedingt ausgeschiedene Mitarbeiter durch junge Kräften ersetzt. „Das ist ein klares Signal dafür, dass wir den Landwirten auch in Zukunft zur Seite stehen“, sagt Werner. Alle diese Maßnahmen sollen dazu beitragen, dass das Kreditinstitut sein Geschäft mit den Agrarkunden in Zukunft weiter ausbauen kann.

Die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken sind mit großem Abstand der bedeutendste Finanzierungspartner der Landwirtschaft im Freistaat. Die Institute kommen im Kreditgeschäft auf einen Marktanteil von über 64 Prozent, wie aus aktuellen Zahlen der Deutschen Bundesbank hervorgeht. Insgesamt hatten die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken zum Ende des dritten Quartals 2017 Darlehen in Höhe von mehr als 5,6 Milliarden Euro an die Landwirtschaft ausgegeben. Immer wichtiger werden im Agrargeschäft neben Kreditfinanzierungen weitergehende Finanzdienstleistungen wie Nachfolgeberatung oder Versicherungen.

Wenn Agrarwirte in der Region Landshut eine Finanzierung oder Versicherung brauchen, dann kommen sie sehr wahrscheinlich zu Thomas Bayersdorfer. Seit drei Jahren betreut er bei der VR-Bank Landshut Kunden aus der Landwirtschaft. In dieser Zeit, so erzählt er mit einem Augenzwinkern, habe er vor allem eines gelernt: „Die wichtigste Person im Betrieb ist meistens der Hofhund. Wenn der einen mag, dann steht einer guten Beziehung zum Landwirt nichts mehr im Wege.“

Tatsächlich unternimmt die VR-Bank Landshut viel mehr, um ihre Kunden aus dem Agrarsektor gut zu beraten. 2015 hat sie dazu in der Bank das „Kompetenzfeld Agrar“ geschaffen, das alle Angebote für Landwirte bündelt: Kontoführung, Geldanlage, Förderkredite oder die Absicherung des Privat- und Betriebsvermögens. „Wir bieten alle Dienstleistungen aus einer Hand an. Damit stellen wir sicher, dass sich unsere Kunden optimal aufgehoben fühlen“, sagt Marketingleiterin Maria Maierbeck.

Der Großraum Landshut ist landwirtschaftlich geprägt. Schwerpunkte stellen die Tierhaltung sowie der Anbau von Getreide und Futtermitteln dar. Die VR-Bank Landshut ist in der Branche stark engagiert. Etwa jeder fünfte Unternehmenskunde gehört dem Agrarbereich an. „Das Geschäft läuft gut“, sagt Maierbeck. „Wir sind dort sehr erfolgreich unterwegs und haben 2017 überdurchschnittliche Zuwächse bei Einlagen und Krediten erzielt. Das zeigt, dass es sich gelohnt hat, unsere Kompetenzen zu bündeln.“

Mit Thomas Bayersdorfer haben die Landwirtschaftskunden einen festen Ansprechpartner. Er wuchs auf einem Hof auf, den heute sein Bruder betreibt. Vor dem Einstieg bei der VR-Bank hat er eine Lehre im Agrarbereich absolviert. „Mein Herz schlägt für die Landwirtschaft“, sagt Bayersdorfer. Ihm zur Seite stehen die Spezialisten des Kreditinstituts aus anderen Abteilungen, etwa für Immobilien oder Versicherungen. Je nach Bedarf bindet er sie in einen konkreten Fall ein. „Auf diese Weise können wir die bestmöglichen Lösungen für unsere Kunden erbringen“, sagt Bayersdorfer.

Um die Kundenbindung zu stärken und mit den Landwirten im Gespräch zu bleiben, dienen wie bei der Raiffeisenbank im Naabtal regelmäßige Veranstaltungen. Beispielsweise hat die Bank 2017 zum „Agrarpolitischen Dämmerschoppen" eingeladen. Das Besondere: Neben hochkarätigen Gästen wie Georg Wimmer, Generalsekretär des Bayerischen Bauernverbands, und Sepp Kellerer, Chefredakteur des Bayerischen Landwirtschaftlichen Wochenblatts, nahmen Agrarkunden des Instituts wie ein Schweinemäster aus der Region an der Diskussion teil. „Wir reden nicht von oben herab über die Landwirtschaft, sondern lassen die Akteure selbst zu Wort kommen. Das kommt gut an“, sagt Maierbeck.

Auch Thomas Bayersdorfer ist laufend im Gespräch mit den Landwirten. Jeden Wunsch kann er ihnen indes nicht erfüllen: „Viele Landwirte laden mich zur Einweihung ihres neuen Stalls ein, wenn er von unserer Bank finanziert wurde. Wenn ich schon mal da bin, fragen sie oft scherzhaft, ob ich sie jetzt nicht bei der Arbeit unterstützen und zur Heugabel greifen könnte. Meistens muss ich aber direkt weiter, obwohl es mich in den Händen juckt“, sagt er.

Die Afrikanische Schweinepest hat auf den ersten Blick nicht viel mit der Raiffeisen-Volksbank Ries zu tun. Doch in der Januar-Ausgabe von „Blickpunkt“, dem monatlichen Kundenmagazin des Instituts, gibt es einen eigenen Artikel über das Virus, das Schweine innerhalb von wenigen Tagen verenden lässt. Viele Landwirte befürchten, dass die Seuche von Osteuropa nach Deutschland überspringt.

Für die Schweinemäster im Ries wären die Folgen verheerend. Liegt ihr Hof etwa in einem Sperrbezirk rund um einen Infektionsherd der Schweinepest, unterlägen Transport und Haltung der Tiere den strengen Auflagen des Seuchenschutzes. Das kann existenzbedrohend sein, wenn sich die Betriebe dagegen nicht absichern. Mit dem Bericht möchte das Institut somit auf die Gefahren hinweisen und gleichzeitig eine Lösung anbieten.

Das Beispiel zeigt exemplarisch eine Stärke der Raiffeisen-Volksbank Ries. „Wir wollen nicht im Nachhinein reagieren, sondern bereits im Vorfeld neue Entwicklungen erkennen und unsere Kunden darauf hinweisen“, sagt Michael Deibler, Leiter Gewerbe und Landwirtschaft. Die Kommunikation ist nicht auf das Kundenmagazin beschränkt: Wenn Deibler oder seine Kollegen vor Ort sind, sprechen sie die Kunden gezielt auf die Afrikanische Schweinepest an.

Im Geschäftsgebiet der Raiffeisen-Volksbank Ries gibt es zahlreiche landwirtschaftliche Betriebe, die Ackerbau, Schweinemast, Bullenmast, Milchviehhaltung oder Biogasanlagen betrieben. Das Institut ist in seiner Heimatregion Marktführer. Deibler schätzt, dass neun von zehn Landwirten Kunde bei seiner Bank sind.

Neben Deibler arbeiten in der Abteilung für Gewerbe- und Landwirtschaftskunden drei weitere Berater sowie eine Assistentin. Die Besonderheit: Einer aus dem Team, Thomas Eisenwinter, kümmert sich seit 2015 ausschließlich um das Versicherungsgeschäft. Mit Erfolg: Die Einheit hat seitdem bei ihren landwirtschaftlichen und gewerblichen Kunden die Erträge aus dem Versicherungsgeschäft mehr als verdoppelt.

Zusätzlich zum Informationsangebot schätzen die Landwirte bei der Raiffeisen-Volksbank Ries vor allem die Kreditkompetenz. Das Institut vermittelt erfolgreich Förderdarlehen von der KfW, der LfA Förderbank oder der Landwirtschaftlichen Rentenbank. „Das ist wohl unsere größte Stärke“, sagt Deibler.

Eine weitere Stärke der Bank sind die Leistungen in der Buchhaltung. Während große Firmenkunden eigene Mitarbeiter für ihre Bilanzrechnung beschäftigen, erstellen Landwirtschaftsbetriebe diese häufig nebenbei. Deshalb hilft die Bank ihren Kunden kostenlos dabei, eine Kostenplanrechnung zu erstellen. Dadurch können die Landwirte die abstrakten Zahlen konkret nutzen, um sich mit dem Branchendurchschnitt zu vergleichen. Zudem führt die Bank mindestens einmal pro Jahr ein Gespräch mit dem Kunden und seinem Steuerberater, um das Unternehmen für die kommende Zeit fit aufzustellen. Michael Deibler: „Immer einen Schritt voraus sein und die richtigen Impulse liefern – das ist unser Antritt.“

• Die Leistungen der Raiffeisenbank im Naabtal im Agrargeschäft
• So betreut die VR-Bank Landshut ihre Landwirtschaftskunden
• Der Web-Auftritt der Raiffeisen-Volksbank Ries für Agrarkunden