Mit Atruvia und FinCompare neue Firmenkunden gewinnen

Herr Lichner, Sie wollen gemeinsam mit Atruvia das Plattformgeschäft für Unternehmensfinanzierungen für die Genossenschaftsbanken erschließen. Dabei zielen Sie insbesondere auf kleine und mittlere Unternehmen ab. Wie genau sieht das Geschäftsmodell aus und mit welchem Selbstverständnis bringen Sie sich in die Partnerschaft mit Atruvia ein?

André Lichner: FinCompare ist eine Vergleichsplattform, die Unternehmen passgenaue Finanzierungen vermittelt. Unser Job ist es, über die Schnittstellen die an uns herangetragenen Kreditanfragen direkt in den jeweiligen Bankensystemen berechnen zu lassen und das Ergebnis als Entscheidungsvorlage für die Kundinnen und Kunden aufzubereiten. Das spart Ressourcen, auch in den Banken. Und es erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit – weil das Angebot bereits sehr exakt auf die Anfrage zugeschnitten ist und wir auf diese Weise eine gute Prognose haben, dass die Bank, die Leasinggesellschaft oder der alternative Finanzierer die Kreditzusage auch wirklich erteilt. Dabei ist mir wichtig zu betonen: FinCompare trifft keine Kreditentscheidungen. Das obliegt allein den Banken. Gleichzeitig verstehen wir uns als Impulsgeber für die Produktentwickler in den Banken, weil wir ihnen Tipps geben können, welche Nische sie besetzen oder wo sie ihre Produkte vereinfachen können – etwa, damit die Kreditnehmer weniger Unterlagen einreichen müssen. Das erhöht die Aussicht auf Geschäft, denn die Nachfrage nach derartigen Produkten ist real. Das heißt, die Banken profitieren tatsächlich von dieser Kooperation, weil sie einen Know-how-Vorsprung erhalten.
 

Herr Coenen, Fintech-Unternehmen stehen mit ihren Leistungen häufig in Konkurrenz zu etablierten Banken-Digitalisierungspartnern wie Atruvia. Warum betrachten Sie Ihre Zusammenarbeit mit FinCompare dennoch weniger als Wettbewerb denn als Partnerschaft zu beiderseitigem Nutzen?

Ulrich Coenen: Früher wäre das tatsächlich eher eine Wettbewerbssituation gewesen, aber die Welt hat sich weitergedreht. Es geht heute nicht mehr nur darum, neue Technologien zu entwickeln, sondern im besten Fall gleichzeitig auch noch ein passendes Geschäftsmodell dazu. Und da kennen wir unsere selbstgewählten Grenzen. Denn einerseits haben wir natürlich eine Kernleistung zu erbringen für unsere fast 800 Banken, mit ganz unterschiedlichen Marktanforderungen und Erwartungen an uns. Unser Job ist es, Lösungen zu entwickeln, die allen Genobanken im Markt helfen. Andererseits wäre es arrogant von uns zu glauben, dass wir die Komplexität aller Geschäftsmodelle, die sich in den vergangenen Jahren im Plattformgeschäft entwickelt haben, allein mit den Fähigkeiten in unserem Haus abdecken könnten. Und selbst wenn wir ausreichend Kompetenzen dafür hätten, wären wir wahrscheinlich immer noch der schlechteste Player im Markt. Denn wir müssten ständig abwägen, ob wir unabhängig genug sind, um mit diesen Lösungen auch auf externe Parteien außerhalb der genossenschaftlichen Finanzgruppe zuzugehen. All das macht es absolut sinnvoll und nötig, Partnerschaften wie mit FinCompare einzugehen.

FinCompare ist eine Vergleichsplattform, die Unternehmen bedarfsgerechte Finanzierungen vermittelt. Das Unternehmen mit Sitz in Berlin gehört seit 2021 über eine gemeinsame Beteiligung von DZ Bank, vier VR-Banken und Atruvia zur genossenschaftlichen Finanzgruppe. Ziel der Partnerschaft ist es, den Volksbanken und Raiffeisenbanken das zukunftsträchtige Plattformgeschäft für Unternehmensfinanzierungen zu erschließen und so das Firmenkundengeschäft der Kreditgenossenschaften zu stärken. Im Fokus stehen hierbei insbesondere kleine und mittlere Unternehmen, die über FinCompare an die Volks- und Raiffeisenbanken herangeführt werden sollen.

Wie profitiert FinCompare von der Partnerschaft mit Atruvia?

Lichner: Die heutige Plattformökonomie in der Finanzbranche hat die Eigenschaft, traditionelle Wertschöpfungsketten komplett zu zerlegen. Und an jedem dieser Wertschöpfungspunkte gibt es unterschiedliche Anbieter und Akteure. Hieran docken Vertriebseinheiten an, die sich das beste Angebot aus dem breiten Gesamtmarkt heraussuchen können. In unserem Fall aus einem Pool von über 100 Finanzinstituten, die Firmen Zugang zu Liquidität durch ganz unterschiedliche Produkte anbieten. Für uns ist Atruvia deshalb kein Wettbewerber, sondern ein wichtiger Katalysator, mit dem wir Zugang zu den Volks- und Raiffeisenbanken bekommen. Auf diese Weise können wir als FinCompare Prozesskosten sparen. Und das gilt für die Banken und die Finanzierungsvermittler genauso, was wiederum gut ist für die Profitabilität der gesamten Wertschöpfungskette. Deshalb ist für uns glasklar: Die Partnerschaft mit Atruvia bringt viele Vorteile für beide Seiten.

Wer von Ihnen hat die Zielgruppenhoheit – schließlich geht es um geldwerte Kontakte?

Coenen: Gemeinsam mit dem Bundesverband der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken als Strategieführer der genossenschaftlichen Finanzgruppe haben wir entsprechende Zielgruppenkonzepte entwickelt und den Banken Leitfäden und Hilfsmittel an die Hand gegeben, um das Firmenkundengeschäft zu intensivieren. Natürlich gibt es im Verbund Banken, die traditionell auf ihren lokalen Markt schauen und jedes Unternehmen vor Ort persönlich kennen. Andere Ortsbanken hingegen haben ihr Vertriebsgebiet schon deutlich erweitert und betreuen komplexere Firmenkundenstrukturen. Und hier kommt die Krux: Eine Bank kann nicht alles im Blick behalten und zu allen Vermittlern, zu allen Kunden direkten Kontakt halten. Das Potenzial zu 100 Prozent für sich zu nutzen, ist in dieser Größenordnung nicht möglich. Deshalb ist es besser, sich gegenseitig Geschäft abzugeben, ehe es komplett woanders hingeht. Das unterstreicht zudem den genossenschaftlichen Leitsatz: Was einer allein nicht schafft, das schaffen viele! Banken, die sich aus strategischen Überlegungen heraus am Plattformgeschäft beteiligen, bekommen so immer noch einen Teil vom Kuchen ab. Und wir liefern mit unserer Beteiligung an FinCompare und den passenden Schnittstellen die Mittel und Möglichkeiten, an diesem veränderten Geschäft teilzuhaben.

Lichner: Durch unseren scharfen Zuschnitt auf die Firmenkundenfinanzierung lernen wir jeden Tag mehr über den Markt. Wir verstehen uns zudem auch nicht als reine Vertriebseinheit, sondern als digitales Unternehmen, das Geschäft aus dem Vermittlersegment kanalisiert und den Banken anbietet. Wir bringen Produkt und Prozess zusammen, wir machen Produkte sichtbar und auswählbar. Und wir können mit unserem Marktwissen und unserem Technologieanspruch auch die Produktentwicklung in den Banken und den alternativen Anbietern positiv beeinflussen. Unser Ziel ist es, das Gesamterlebnis für alle Beteiligten zu optimieren: für die Kreditnehmer, für die kreditgebenden Banken und für die Vermittler. Umso besser wir gemeinsam darin werden, desto effizienter wird das Bankensystem.

Wir leben in besonderen Zeiten, politisch wie wirtschaftlich. Welche Herausforderungen sehen Sie in den nächsten Monaten auf die Unternehmen und das Firmenkundengeschäft der Volks- und Raiffeisenbanken zukommen?

Coenen: Die ersten Zahlen deuten an, dass der Firmenkundenmarkt und damit das Kreditgeschäft schwieriger werden könnte. Davon sind die Banken ebenso betroffen wie das Vermittlergeschäft. Die Institute werden ihre Risikoparameter an die wirtschaftliche Lage anpassen. Hier sind die Volks- und Raiffeisenbanken tendenziell abgesicherter, weil ihr Firmenkundengeschäft eher an der Immobilienfinanzierung ausgerichtet ist, was typischerweise ein gutes Maß an Besicherung mit sich bringt. Ich glaube aber auch, dass die aktuelle Situation eine Chance für das Plattformgeschäft ist, weil sich Unternehmen mit guter Bonität noch aktiver umschauen werden, mit welchen Finanzierern sie zusammenarbeiten, und jene, die finanziell unter Druck stehen, natürlich alles tun werden, um Liquidität zu fairen Konditionen zu bekommen. Es wird also möglicherweise auf Anbieter- und Nachfrager-Seite mehr verglichen werden im Markt. Und insgesamt schauen alle jetzt natürlich auf die Zinsentwicklung und ihre Auswirkungen auf die Kreditvergabe – werden die Banken jetzt restriktiver? Das hätte Folgen für den Gesamtmarkt und auch für das Plattformgeschäft.
 

Inwiefern kann FinCompare den Volks- und Raiffeisenbanken dabei helfen, in wirtschaftlich unsicheren Zeiten zusätzliches Geschäft zu generieren?

Lichner: Es gibt Unternehmen, die sich aussuchen können, zu welcher Bank sie gehen und da ist dann wirklich der Preis ausschlaggebend. Da zählt – übertrieben gesagt – jeder Basispunkt. Und dann gibt es bei uns viele Kunden, die noch keine hohe Kreditwürdigkeit haben, im klassischen Sinn also nicht „bankable“ sind. Das sind junge Unternehmen, häufig aus dem E-Commerce, die noch nicht zu einer Bank passen. Aber sie passen vielleicht zu einem alternativen Finanzierer. Diese können den jungen Unternehmen dabei helfen, das nächste oder übernächste Geschäftsjahr mit einem positiven EBIT abzuschließen und „bankable“ zu werden. Das macht sie dann zu potenziellen Kunden für klassische Finanzierer, wie es die Volks- und Raiffeisenbanken sind. Genau das ist das Schöne an unserem Modell, diese Symbiose zwischen alter und neuer Welt. Wir füllen sukzessive die Lücke zwischen Equity-finanzierten und fremdfinanzierten Modellen und suchen für jedes Unternehmen das passende Angebot. Und sobald so ein Unternehmen bei der VR-Bank gelandet ist, kann diese das Geschäft strategisch ausbauen. Ohne FinCompare würde der Kunde womöglich nie den Weg zur VR-Bank finden, wenn das „Erstgeschäft“ nicht zustande kommt. Wir helfen also mit, den Zugang zu den noch nicht ganz passenden Kunden in der Region zu sichern.

Wie setzt sich die Kundenstruktur von FinCompare aktuell zusammen?

Lichner: Wir sind sehr breit aufgestellt, mit deutlichem Fokus auf kleine und mittlere Unternehmen. Wir haben Handwerksbetriebe dabei, wir haben aber auch Europas größten Kostümshop als Kunden, der ein sehr saisonales Geschäft betreibt und entsprechend agil in der Lagerbestandsfinanzierung sein muss. Solche Bedarfe kann eine klassische VR-Bank in der Regel nicht abdecken. Besonders individuelle Anforderungen beantworten wir auch mal mit Kreativität: Wir hatten neulich einen Landwirt, der einen Kredit benötigte, aber keine Sicherheiten geben konnte. Deshalb haben wir ein Lease-Back-Modell für seine Mutterkühe entwickelt. Ungewöhnlich, aber wir hatten damit eine Lösung für sein Problem. Alle sprechen immer von „purpose“ – ich finde das ist ein schönes Beispiel, wie wir kreativ für den Wirtschaftsstandort Deutschland auf die Suche nach Lösungen gehen. Das macht auch für mich persönlich den Reiz unseres Geschäftsmodells aus. Ein Großunternehmen mit einem CFO und einer Finanzabteilung, die langfristig ihre Liquiditätsplanung aufbauen, wird sich hingegen eher nicht bei uns melden. Noch nicht.

Wie wichtig ist dem Gros Ihrer Kundinnen und Kunden der Preis, wovon hängt die Preissensitivität ab?

Lichner: Bei den meisten unserer Kundinnen und Kunden geht es um Machbarkeit. Und da spielt der Preis eine weniger wichtige Rolle, weil die Umsetzung überwiegt – schließlich hängt davon häufig die Operabilität unserer Firmenkunden ab. Es geht darum, den nächsten Auftrag zu finanzieren, die Gehälter zu bezahlen, und so weiter.

Coenen: Genau in diesem Punkt der Machbarkeit spiegelt sich der Genossenschaftsgedanke der Volks- und Raiffeisenbanken wider: Wir machen das zusammen und füreinander. Die Volks- und Raiffeisenbanken können auch junge Unternehmen beim Start in die Finanz- und Geschäftswelt unterstützen, selbst wenn diese nicht auf direktem Weg in die Bank kommen, sondern sich erst digital oder bei Vermittlungspartnern informieren. Mit der Zuführung solcher Potenzialkunden senken wir gleichzeitig in den Banken etwaige Berührungsängste für diese nachwachsenden Firmenkunden-Generationen. Ich sehe in dem Plattformgeschäft deshalb für die Genobanken wirklich eine Riesenchance, hier langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, selbst wenn besonders spitze Anfragen auch mal nach draußen gegeben werden müssen. Dies zu orchestrieren, ist die wahre Magie. Aber, zugegeben: Die grundsätzliche Offenheit für dieses Denken und Handeln variiert aktuell noch stark in den einzelnen Instituten.

Gibt es weitere gemeinsame Projekte, die Sie planen oder an denen Sie bereits arbeiten?

Coenen: Vorstellen können wir uns vieles. Wir haben jetzt einen Arbeitsmodus erreicht, bei dem alle Daten, die potenzielle Kunden bereits an FinCompare übergeben haben, an die Partnerbanken weitergegeben werden können. Das ermöglicht eine nahtlose Erstellung eines Kreditfalls und damit ein optimales Nutzererlebnis für die späteren Kreditnehmer, aber auch einen Wettbewerbsvorteil für die Banken. Der nächste Schritt ist, unseren Partnerbanken Appetit auf mehr zu machen und immer mehr Banken in die Nutzung zu bringen.

Lichner: Wir eröffnen damit den Genobanken ganz neue Handlungsspielräume, weil ihre Firmenkundenberaterinnen und -berater ihrerseits auf unsere Plattform zugreifen können, um für „ihre“ Kunden das beste Angebot abzubilden – selbst, wenn es nicht von der eigenen Bank kommt. Aber: Die Kunden, die Kontakte bleiben da. Und auch wir profitieren von den Technologien und Tools, die Atruvia ausbringt. Ein KI-unterstützter Chatbot wird uns perspektivisch viel Dialogarbeit abnehmen und zur Prozesseffizienz beitragen. Oder wir holen uns von Atruvia Unterstützung bei der Mustererkennung durch KI – sie kann unseren Beraterinnen und Beratern Hinweise auf ähnliche Fälle geben und ihnen damit die Arbeit erleichtern. Diesbezüglich haben wir bei FinCompare maximal viel Fantasie. Wir sind noch lange nicht am Ende unserer gemeinsamen Reise. Denn, auch das ist klar: Die Standardisierung im Firmenkundenmarkt hängt reiferen Märkten wie der Baufinanzierung rund 15 Jahre hinterher – hier ist noch viel Standardisierungspotenzial.
 

Apropos KI: Wie sichern Sie Ihre (teil-)automatisierten Kreditstrecken beziehungsweise Finanzierungsvorschläge ab? Wie weit vertrauen Sie der KI?

Lichner: Ich sehe aktuell noch keinen flächendeckenden Einsatz von KI beim digitalen Abschluss von Firmenkundenkrediten. Denn die Kreditvergabe in Deutschland und Europa hat natürlich auch eine regulatorische Komponente. Grundsätzlich gehe ich schon davon aus, dass das in Zukunft Realität sein kann und die Maschine allein die Kreditentscheidung treffen kann und soll. Es gibt bereits sehr einfache Finanzprodukte, bei denen das schon möglich ist. Hier sind es KI-unterstützte Prozessschritte, die die Kreditvergabe vorbereiten. Wir nutzen heute auch bereits Tools, die zum Beispiel Bilanzen, betriebswirtschaftliche Auswertungen oder andere Dokumente auslesen.

Wie groß ist die Marktdurchdringung, wie viele Genossenschaftsbanken arbeiten bereits im Firmenkundengeschäft mit FinCompare zusammen?

Lichner: Unser Businessplan für die nächsten Jahre sieht vor, dass wir einen signifikanten Anteil unseres Geschäfts gemeinsam mit den Volks- und Raiffeisenbanken machen werden. Wir wollen gemeinsam Standards setzen im Firmenkundengeschäft der Zukunft.

Coenen: Wir machen den Genobanken deutlich, dass eine Zusammenarbeit mit FinCompare große Chancen bietet. Voraussetzung ist aber, dass die Banken ihre engagierten Teams noch mehr darin unterstützen, an diesem gemeinsamen Brückenbau teilzuhaben und voneinander zu lernen. Dazu gehört auch, selbstkritisch zu hinterfragen, welche Kunden in der Region vielleicht noch besser bedient werden könnten oder wie sich die Services von FinCompare noch besser nutzen lassen. Hier ist eine „Einfach-mal-machen-Mentalität“ gefragt. Denn klar ist: Die Zeiten, in denen das Firmenkundengeschäft – gerade auch im Immobiliengeschäft – von sich aus an der Tür klingelte, sind leider vorbei.

Herr Coenen, Herr Lichner, vielen Dank für das Gespräch!

• Die Webseite von FinCompare
• Die Webseite von Atruvia